Заявка на консультацию
Отставите ваши контактные данные и мы свяжемся с вами в ближайшее время
Wow&Work Marketing
Онлайн-курс не продаётся: 8 причин и что с этим делать
Фраза “продукт хороший” в онлайн-обучении чаще всего означает простую вещь: внутри правда есть польза, методика, опыт. Люди, которые дошли до конца, благодарят. А продажи либо не идут, либо идут рывками: то пусто, то “вдруг пошло”.
Это нормальная ситуация на рынке, где качество контента стало базовым уровнем. Конкуренция идёт не за “самый умный курс”, а за самое понятное обещание, доверие и путь до результата.
Ниже — причины, которые чаще всего ломают продажи, даже когда продукт сильный.
Ниже — причины, которые чаще всего ломают продажи, даже когда продукт сильный.
Хороший курс — не редкость. Редкость — понятный выбор
Покупатель сравнивает не только тебя с конкурентами. Он сравнивает с “ничего не покупать”, с бесплатными материалами, с короткими форматами, с корпоративным обучением, с нейросетями, с консультацией, с наставником.
Условно: раньше “сделал курс” уже было событием. Сейчас на рынке онлайн-курсов огромный объём предложения и речь идёт о сотнях тысяч онлайн-курсов.
Это сильно меняет поведение аудитории: “хороший” — уже не аргумент, это ожидание по умолчанию.
Условно: раньше “сделал курс” уже было событием. Сейчас на рынке онлайн-курсов огромный объём предложения и речь идёт о сотнях тысяч онлайн-курсов.
Это сильно меняет поведение аудитории: “хороший” — уже не аргумент, это ожидание по умолчанию.
Причина 1. Вы продаёте обучение, а покупают переход из точки А в точку Б
Человек не покупает “10 уроков и 3 домашних задания”. Он покупает:
Когда в коммуникации остаётся “процесс обучения”, продажа упирается в простую мысль покупателя: «я и так всё это могу найти, вопрос — сделаю ли».
Сильный курс, который плохо продаётся, часто нужно не “улучшать по содержанию”, а перепаковать в результат: что меняется в жизни/работе, какие шаги пройдём, какие риски снимем.
- “повышение квалификации через 3 месяца”
- “первые 10 клиентов без демпинга”
- “собранный портфель портфолио и уверенность на собеседовании”
- “систему питания, которую реально выдержать”
- “выстроенный отдел продаж”
Когда в коммуникации остаётся “процесс обучения”, продажа упирается в простую мысль покупателя: «я и так всё это могу найти, вопрос — сделаю ли».
Сильный курс, который плохо продаётся, часто нужно не “улучшать по содержанию”, а перепаковать в результат: что меняется в жизни/работе, какие шаги пройдём, какие риски снимем.
Причина 2. Нет сегмента — нет сообщения
Один и тот же “хороший курс” может быть одновременно слишком сложным для новичков и слишком базовым для продвинутых. В итоге каждый читает лендинг и думает: «не про меня».
Типичный симптом: в продукте много тем, много модулей, много “всем полезно”. На языке рынка это выглядит как отсутствие фокуса.
Рабочий подход — выбрать 1–2 ядра сегмента и честно отстроиться:
Типичный симптом: в продукте много тем, много модулей, много “всем полезно”. На языке рынка это выглядит как отсутствие фокуса.
Рабочий подход — выбрать 1–2 ядра сегмента и честно отстроиться:
- кому курс подходит
- кому не подходит
- на каком уровне входа он даёт лучший эффект
- какой “первый измеримый результат” у большинства
Причина 3. Ваша аудитория не в покупке. Она в “когда-нибудь займусь”
Онлайн-обучение часто покупают в двух случаях:
Если у аудитории нет ни первого, ни второго — курс будет нравиться, но не продаваться.
Тут не спасают “скидки” и “новые креативы”. Нужны либо триггеры срочности, либо системная работа на доверие (кейсы, разборы, демонстрация метода).
- горячая потребность (нужно решить задачу в ближайшие недели)
- доверие к автору (человек готов идти “в долгую”, потому что верит)
Если у аудитории нет ни первого, ни второго — курс будет нравиться, но не продаваться.
Тут не спасают “скидки” и “новые креативы”. Нужны либо триггеры срочности, либо системная работа на доверие (кейсы, разборы, демонстрация метода).
Причина 4. Недоверие к результату. Не к вам — к себе
Самая недооценённая причина. Люди часто думают: «контент хороший, но я не дожму».
Низкие показатели завершения онлайн-курсов — известная реальность.
Это про массовые курсы, но вывод для рынка понятный: покупатель заранее сомневается, что дойдёт до результата, даже если верит в качество.
Что помогает продажам в таких категориях:
Низкие показатели завершения онлайн-курсов — известная реальность.
Это про массовые курсы, но вывод для рынка понятный: покупатель заранее сомневается, что дойдёт до результата, даже если верит в качество.
Что помогает продажам в таких категориях:
- чёткие контрольные точки (“к концу 2 недели у вас будет …”)
- короткий “первый результат” в первые 7–10 дней
- поддержка/кураторство/группа (не как “бонус”, а как часть метода)
- правила прохождения: темп, дедлайны, разборы
Причина 5. Дорогой трафик и слабая экономика воронки
Многие сильные продукты просто не выдерживают текущую экономику привлечения. CPC в поисковой рекламе рос год-к-году двузначными темпами. Параллельно общий рынок рекламы растёт и концентрация бюджетов усиливается.
Что это означает для курсов:
Что это означает для курсов:
- “просто запустить рекламу” больше не работает
- без сильной конверсии и допродаж экономика рассыпается
- нужен продуктовый ladder: лид-магнит → вход → основной продукт → апсейл/подписка/комьюнити
Причина 6. Оффер звучит как у всех
“Научитесь…”, “освойте…”, “получите профессию…” — это уже общий фон.
Даже если внутри у вас сильнее, чем у рынка, снаружи человек не видит разницы. Он не может оценить методику до покупки. Он оценивает формулировку, примеры, риск и доверие.
Хороший оффер в обучении — это конкретика:
Даже если внутри у вас сильнее, чем у рынка, снаружи человек не видит разницы. Он не может оценить методику до покупки. Он оценивает формулировку, примеры, риск и доверие.
Хороший оффер в обучении — это конкретика:
- какой результат и за какой срок
- для кого это работает лучше всего
- что будет сделано руками на курсе (артефакты)
- что вы берёте на себя (проверки, обратная связь, разборы)
- что остаётся на стороне ученика (время, дисциплина, внедрение)
Причина 7. Слишком “умно” для покупки и слишком “просто” для денег
Парадокс: чем экспертнее продукт, тем чаще он плохо продаётся, если в коммуникации сразу вываливают всю сложность.
Покупатель ещё не внутри вашего мира. Ему нужно пройти путь “я узнал себя” → “я верю в решение” → “я вижу первый шаг”. Если вы начинаете с методологии, матчасти и терминов, продажи буксуют.
Это лечится редактурой смыслов: сначала язык задач и ситуаций клиента, потом — ваш метод.
Покупатель ещё не внутри вашего мира. Ему нужно пройти путь “я узнал себя” → “я верю в решение” → “я вижу первый шаг”. Если вы начинаете с методологии, матчасти и терминов, продажи буксуют.
Это лечится редактурой смыслов: сначала язык задач и ситуаций клиента, потом — ваш метод.
Причина 8. Продажи ломаются не в маркетинге, а на этапе продаж
Очень частая история: лиды есть, заявок достаточно, конверсия в оплату низкая. И начинается бег по кругу: “улучшим рекламу”.
А проблема сидит в другом:
А проблема сидит в другом:
- менеджер не умеет продавать обучение
- не настроены касания после регистрации
- нет догрева
- не отработаны возражения “не успею”, “не дойду”, “уже пробовал(а)”
- неудобная оплата/рассрочка/договор/чек
Что делать, если “продукт хороший, продаж нет”
Самый рабочий порядок действий выглядит так:
- Уточнить сегмент и снять “для всех”.
- Переписать обещание с “обучения” на переход в точку Б.
- Собрать доказательства результата: кейсы, до/после, разборы, артефакты.
- Проверить экономику: конверсия, CAC, LTV, главных продуктов.
- Упростить первый шаг: лид-магнит/трипвайер/диагностика, чтобы человек мог “попробовать” вас без большого риска.
- Дожать “после лида”: касания, скрипты, разбор возражений, онбординг.
Хотите читать наши статьи первыми?
Подписывайтесь и получайте свежие материалы о маркетинге — просто, понятно и без спама.
Как формируется бренд компании: от первых смыслов и позиционирования до визуала. Что включает бриф на бренд и зачем он нужен бизнесу. Практическое руководство от Wow&Work Marketing.
Что такое воронка продаж простыми словами, из каких этапов она состоит и как её анализировать. Разбираем примеры, ключевые метрики и инструменты: от маркетинга до сделок.
Когда AI ускоряет работу опытного специалиста, а когда делает ошибки системными — особенно в управленческих ролях.