Заявка на консультацию
Отставите ваши контактные данные и мы свяжемся с вами в ближайшее время
Wow&Work Marketing
55 бизнес-моделей: как найти новые точки роста для компании
Когда бизнесу нужно увеличить выручку, внимание собственника обычно направлено на рекламу, контент, сайт и новые каналы привлечения клиентов. Эти инструменты важны, но иногда потенциал роста находится в модели бизнеса.
Можно изменить способ формирования цены, добавить подписку, разделить продукт на базовую и дополнительную части, привлечь партнёров, создать платформу или предложить клиентам новый формат получения результата.
Именно об этом книга «Бизнес-модели. 55 лучших шаблонов» Оливера Гассмана, Каролин Франкенбергер и Микаэлы Чик. Авторы предлагают рассматривать бизнес-модели как набор уже известных механизмов, которые можно изучать, комбинировать и адаптировать под конкретную компанию.
Что такое бизнес-модель
Бизнес-модель — это не только описание продукта или способ получения прибыли. Она объясняет всю логику работы компании:
— кто является её клиентом;
— какую ценность он получает;
— как компания создаёт и доставляет эту ценность;
— за счёт чего формируется выручка.
Поэтому две компании могут продавать похожие продукты, но иметь совершенно разные бизнес-модели.
Например, программное обеспечение можно продавать как бессрочную лицензию, предоставлять по подписке, предлагать бесплатно с платными дополнительными функциями или брать оплату в зависимости от объёма использования. Сам продукт может почти не меняться, однако экономика, путь клиента и маркетинговая стратегия будут различаться.
Главная идея книги
Авторы изучили сотни компаний и пришли к выводу, что большинство успешных бизнес-моделей строится на повторном использовании и новой комбинации уже существующих принципов.
Согласно исследованию, около 90% рассмотренных инновационных бизнес-моделей представляли собой комбинации ранее известных решений. На их основе авторы выделили 55 повторяющихся шаблонов. Это не готовые инструкции и не универсальные рецепты, а отправные точки для поиска идей.
Такой подход снимает с бизнеса необходимость искать абсолютно уникальную идею. Инновация может заключаться в том, чтобы перенести известную модель из одной отрасли в другую, изменить отдельную часть продукта или соединить несколько механизмов.
Например, подписка давно используется в медиа и программном обеспечении, но также может применяться в образовании, консалтинге, медицине, сервисном обслуживании и продаже товаров регулярного потребления.
Четыре вопроса для анализа бизнес-модели
В основе подхода находятся четыре взаимосвязанных элемента.
Кто является клиентом
Компания должна понимать, для какого сегмента она создаёт ценность и кто принимает решение о покупке.
Это особенно важно в проектах, где пользователь, покупатель и плательщик — разные люди. Например, онлайн-школой пользуется ребёнок, решение принимает родитель, а на выбор могут влиять педагог, результаты экзаменов и требования образовательной организации.
Что получает клиент
Речь идёт не только о продукте, но и о результате, удобстве, снижении риска, экономии времени или новом пользовательском опыте.
Клиника продаёт не просто консультацию врача, а возможность получить внимательное обслуживание и получить план дальнейших действий. Маркетинговое агентство продаёт не набор рекламных инструментов, а решение определённой бизнес-задачи.
Как создаётся ценность
Этот элемент описывает процессы, ресурсы, технологии, партнёров и компетенции, которые позволяют компании выполнить своё обещание.
Например, образовательный продукт может создаваться силами штатной команды, приглашённых экспертов или самих пользователей. Каждый вариант влияет на себестоимость, контроль качества и возможности масштабирования.
Почему модель приносит прибыль
Здесь анализируется способ монетизации: за что именно платит клиент, как рассчитывается стоимость, какие расходы несёт компания и при каких условиях модель становится рентабельной.
Изменение одного элемента часто приводит к пересборке всей системы. Если вместо разовой оплаты появляется подписка, компании приходится работать с удержанием клиентов, регулярной ценностью, качеством сервиса и прогнозированием оттока.
Какие модели разбираются в книге
В книге представлены 55 шаблонов — от давно известных механизмов до моделей, особенно востребованных в цифровой экономике.
Среди наиболее узнаваемых моделей:
Подписка. Клиент регулярно платит за доступ к продукту или услуге. Модель подходит SaaS-сервисам, образовательным платформам, клубам, сервисным компаниям и продуктам с постоянным потреблением.
Freemium. Базовая версия предоставляется бесплатно, а расширенные возможности становятся платными. Такая модель часто применяется в цифровых сервисах, где бесплатный продукт помогает быстро набрать аудиторию.
«Бритва и лезвие». Основной продукт продаётся по доступной цене, а прибыль формируется за счёт необходимых расходных материалов или дополнений.
Оплата за использование. Клиент платит только за фактически потреблённый объём услуги. Модель может применяться в облачных сервисах, аренде, логистике, производстве и профессиональных услугах.
Двусторонняя платформа. Компания создаёт пространство для взаимодействия нескольких групп пользователей: например, покупателей и продавцов, заказчиков и исполнителей, рекламодателей и владельцев площадок.
Длинный хвост. Значительная часть выручки создаётся за счёт большого количества нишевых предложений, каждое из которых имеет относительно небольшой спрос.
Продажа впечатлений. Ценность формируется не только самим продуктом, но и опытом его выбора, покупки и использования. Модель особенно актуальна для индустрии гостеприимства, мероприятий, образования, туризма, фитнеса и премиальных услуг.
Дополнительные опции. Клиент получает базовое предложение, а дополнительные функции и услуги оплачивает отдельно. Такой подход позволяет сохранить доступную точку входа и увеличить средний чек.
Книга помогает посмотреть на привычный бизнес с разных сторон и увидеть решения, которые обычно остаются за пределами обсуждения рекламных каналов.
Как использовать шаблоны на практике
Работа с бизнес-моделями начинается с описания текущей ситуации.
Сначала необходимо определить:
— какие сегменты клиентов обслуживает компания;
— за какой результат они платят;
— какие продукты приносят основную выручку;
— какие процессы создают наибольшие расходы;
— где возникают ограничения для роста;
— почему клиенты выбирают компанию;
— почему они прекращают пользоваться продуктом.
После этого можно сформулировать конкретную задачу. Например:
— увеличить средний чек;
— создать регулярную выручку;
— снизить стоимость первой покупки;
— привлечь новый сегмент аудитории;
— уменьшить зависимость от собственных ресурсов;
— повысить удержание клиентов;
— монетизировать уже существующую аудиторию;
— масштабировать продукт без пропорционального увеличения расходов.
Под выбранную задачу рассматриваются подходящие шаблоны. Затем формируется несколько гипотез, рассчитывается их экономика и проводится тест на ограниченной аудитории.
Задача состоит не в том, чтобы скопировать чужую модель целиком. Важно понять механизм её работы и адаптировать его под потребности клиентов, ресурсы компании и особенности рынка.
Примеры применения для разных типов бизнеса
Маркетинговое агентство
Агентство может сочетать проектную работу с подпиской на регулярное сопровождение, продуктовыми пакетами, обучением команды клиента или оплатой за определённый объём услуг.
Например, разовый аудит может стать точкой входа, стратегическая сессия — основным продуктом, а дальнейшее сопровождение — подписной моделью.
Онлайн-школа
Онлайн-школа может использовать подписку, пакетные предложения, бесплатные вводные продукты, лицензирование контента или модель сообщества.
При этом важно учитывать не только формат оплаты, но и регулярную ценность: новые материалы, обратную связь, поддержку, контроль прогресса и возможность взаимодействия с другими участниками.
Клиника
Для клиники могут быть актуальны комплексные программы, сервисные пакеты, регулярное наблюдение, персонализированные планы и партнёрские предложения.
При разработке такой модели необходимо учитывать медицинские показания, требования законодательства и недопустимость навязывания пациенту ненужных услуг.
SaaS-сервис
Цифровой сервис может комбинировать freemium, подписку, оплату за использование, разные тарифы для отдельных сегментов и дополнительные платные функции.
Выбор модели будет влиять на весь маркетинг: от содержания первого экрана сайта до онбординга, удержания пользователей и работы с тарифами.
Производственная компания
Производитель может перейти от продажи оборудования к оплате за результат, добавить сервисное обслуживание, аренду, расходные материалы или цифровой мониторинг.
В этом случае компания получает дополнительные источники выручки и выстраивает более продолжительные отношения с клиентом.
Интернет-магазин
Для интернет-магазина могут быть полезны подписка на регулярные поставки, комплекты товаров, персонализация, программы лояльности, дополнительные услуги и модель маркетплейса.
Главное — оценить, создаёт ли новое решение реальную ценность или только усложняет покупку.
Сильные стороны книги
Главное достоинство книги — системность. Вместо абстрактного призыва «придумать что-нибудь новое» читатель получает набор конкретных механизмов для анализа.
Книга помогает:
— расширить представление о возможных источниках выручки;
— выйти за рамки конкуренции рекламными каналами;
— пересмотреть продуктовую линейку;
— подготовить идеи для стратегической сессии;
— структурировать обсуждение новой бизнес-модели;
— изучить решения из других отраслей;
— сформировать несколько гипотез для тестирования.
Каждый шаблон рассматривается через его суть, историю появления, примеры компаний и возможные условия применения. Поэтому книгу удобно использовать как справочник и возвращаться к ней при работе над новыми проектами.
Что важно учитывать
55 шаблонов не заменяют исследования аудитории, конкурентный анализ и финансовые расчёты.
Модель, которая успешно работает в одной компании, может оказаться неэффективной в другой из-за различий в рынке, доверии аудитории, стоимости привлечения клиентов, инфраструктуре или потребительском поведении.
Например, подписка имеет смысл только тогда, когда клиент получает регулярную ценность. Freemium требует понимания, как бесплатные пользователи будут переходить в платный тариф. Платформа не сможет развиваться без достаточного количества участников с каждой стороны.
Поэтому бизнес-модель необходимо воспринимать как гипотезу. Её нужно проверять через интервью с клиентами, тестовые предложения, прототипы, расчёт юнит-экономики и анализ результатов.
Кому будет полезна книга
Книга подойдёт:
— предпринимателям, которые ищут новые источники роста;
— руководителям, пересматривающим стратегию компании;
— маркетологам, работающим с позиционированием и продуктовой линейкой;
— продуктовым менеджерам;
— консультантам и специалистам агентств;
— командам, готовящим стратегическую сессию;
— стартапам, которым необходимо выбрать способ монетизации.
Особенно полезен этот подход в ситуациях, когда оптимизация рекламных кампаний уже не даёт существенного роста и компании требуется пересмотреть само предложение.
Практическая методичка по 55 бизнес-моделям
Чтобы упростить работу с подходом авторов, мы подготовили практическую методичку «55 бизнес-моделей».
В ней собраны:
— краткое объяснение каждой модели;
— типы бизнеса, которым она может подойти;
— примеры применения;
— основные условия и риски;
— навигатор по бизнес-задачам;
— комбинации моделей для агентств, онлайн-школ, клиник, SaaS, торговли и производства;
— шаблон для отбора и проверки гипотез.
Методичку можно использовать при разработке маркетинговой стратегии, пересборке продукта или подготовке стратегической сессии.
Книга показывает, что новая точка роста не всегда требует создания принципиально нового продукта. Иногда достаточно по-другому соединить клиента, ценность, процессы и способ получения выручки.
Если вы хотите понять, какие бизнес-модели подходят именно вашей компании, найти новые источники выручки и сформировать гипотезы для роста, оставьте заявку на консультацию. Мы разберём текущую модель бизнеса, продуктовую линейку и маркетинг, определим возможные точки развития и наметим следующие шаги.
Хотите читать наши статьи первыми?
Подписывайтесь и получайте свежие материалы о маркетинге — просто, понятно и без спама.
CJM — карта пути клиента (Customer Journey Map). Как строится CJM, этапы пути клиента, CJM анализ и зачем CJM нужен маркетологам и продукту.
Как маркетинг участвует в создании продукта, выстраивает продвижение и поддерживает запуск. Продуктовый маркетинг, модели продукта, работа отдела маркетинга и сбыта.
Разбираем, как ИИ-агенты воспринимают сайт, почему AI SEO становится частью продвижения и что нужно исправить: HTML, ARIA, рендеринг, формы, структура и доступность.
Разбираем, что такое маркетинговый анализ, зачем он нужен бизнесу, какие бывают виды, методы и этапы анализа рынка, продукта, потребителей, конкурентов и интернет-маркетинга.